面談の最後の山場と言えば、、、
『クロージング』
それは成約に結びつくかどうかの最終段階といったところ
アプローチが大切なのは以前の記事でも書いていますが、（まだ読んでいない方はどうぞ☟）
せっかく苦労して努力し続けて会得した、スーパースペシャルなアプローチが上手くいっても、クロージングが上手くいかなければ水の泡になってしまいます
学校のテストで全問正解したけど名前書き忘れて０点にされるみたいなもんです笑
それくらい、この『クロージング』は慎重にやらなくてはならない段階なんです！！
クロージングのポイント
「クロージングって実際どうやるのかわからない・・・」
と思っている方もいると思います
確かに色々なやり方がありますからね！提案するやり方、お願いするやり方など・・・
適した方法は、商材によって変わってくると思うので、この記事ではそれぞれに合ったクロージングのヒントになるように、全てに共通するお客さんの心理から考えてみます
まず、訪問して色々話をして、お客さんもある程度興味を示してくれていれば、
（よし、あとは契約書を書いてもらうだけだ…）
と、ドキドキしますよね笑
営業マンでは、ご契約を・・・
お客様は〜い！わかったわよ〜
こんな風ならどんなに幸せだろう。。。
（え、違うの！？）
こんなにすんなりいくわけない。。。汗
なぜなら、確かに良い話、良い商品だし、信用もできる人だと思ってもらえたとしても、
急に来た人に色々言われて、お客さんからしたら『買わされた』と思う人が少なくないからです
反対に人は、自分が欲しいと思って自主的に買うものに関しては、自分自身が納得して買うんです
でもこの場合も、営業マンから言われたとはいえ、お客さんも納得はしてるはず
なのに買わない。。。なぜ？？
実はここがポイントなんです
自分で欲しいと思い、自分で買う！みたいに、
最初から最後まで自分で決めたことなら、万が一失敗したとしても責任は自分自身にありますよね？
ただ、納得はしていたとしても、営業マンきっかけで買ったものは、買わなきゃ良かったと後悔することになった場合に、お客さんは最後は自分で決めたことにも関わらず、自分の責任にしたくないっていう、わがままモードが発動します笑
自分で決めたことだ、と言うのは頭ではわかっていても、営業マンのせいにしたくなってしまう心理が働くんですよね
もう一つ理由としてあるのが、家族に反対された場合に、自分が悪者になりたくないからです
契約をしていただくには、この辺りを踏まえてクロージングを行う必要があるってことです
クロージングは、営業マンのせいにさせる！
“お客さんは、営業マンから契約をしたことによって、
周りから何かを言われたり、不都合があった場合、自分のせいにしたくない”
この心理を踏まえたクロージングを一言で言うと、、、
『営業マン（自分）のせいにするクロージングをする』
ということです
お客さんが、
「あなたがそんな風にいってくれるから」「あなたがあまりにも熱心だから」とか、
成約いただけると、そんなありがた〜い天使のような言葉をかけていただけることがあるんですよね！
本当に嬉しい限りですよね！！
人として信用してもらえて、人間性を買っていただけたということですから！
ちなみに今の時代ネットがあるので、お客さんとしては後でいくらでも調べれるし、自分の好きなタイミングで同じもの、または似たようなものをいつでも買うことができます
なので、人間性を買っていただくということが大きなポイントでもあります！
“お客さんが決めた理由を、営業マンのせいにさせる”
こういうクロージングが必要になってきます
営業マンの“せい”とは言っても決して悪い意味ではなく、お客さんの気持ちとして、「あなたがそんなこというからよ〜笑」みたいなイメージです笑
背中を押せるかどうかが成約への分かれ道！
お客さんが決断しづらいクロージングの代表例が、
「いかかでしょうか？」「考えていただけますか？」などのお伺いを立てるというやり方です
丁寧で良いのではと思うかもしれませんが、これだとお客さんに全てを委ねてるので、なかなかお客さん的には決断だしづらくなっちゃうんです・・・
相手の“イエス”を待っててはダメ
ということですね
こちらが率先して、
「これでいきましょう！」「では、お申し込みでよろしいですね！」のように、成約までリードしてあげるという意識が大切です
成約前提で、こちらが話を進めることを意識するべし！！
こちらの記事もそうぞ☟
そんな強引にって思いますか？？
実は全くそんなことないんです笑
アプローチの段階や、話の序盤で、相手との関係性もできていない内にそんなこと言ってたら、強引だと思われても仕方ないと思います
ただ、クロージングの段階まできているという事は、お客さんともある程度関係性もできているでしょうし、話に興味がないわけではないんですよ
むしろ、リードしてくれるのを待っている人の方が多い気が・・・笑
契約したいと思っているお客さんが、営業マンのせいにしたいが為に、背中を押してくれるのを待っているんです
（いや、ただ凝ってるだけやん！！）
この“背中を押せるかどうか”が成約に至るかどうかの分かれ道
決断したいけど、しかねていて、背中を押されるのを待っているお客さんに対して、そっと押してあげる事ができれば成約に至ります
背中を押して欲しいにも関わらず、お客さん自らが一歩踏み出すのをただ待っているだけの営業マンでは役不足なんです
そうこうしている間に、お客さんの気持ちが変わってしまったりもします
「・・・やっぱりいいや」
なんて言われたら、、、
しまったーーーーーーー！！！
ってなりますよね。。。汗（何度か経験ありです笑）
気持ちが変わらない内にしっかりリードしてあげましょう！
そのためには、お客さんに気持ちがある場合、その気になった時にいち早く気づいてあげられることも大事です
気づけない場合、
気持ちがあることに気づかないままスルー・・・となり、
そして、そのまま会話を続けてたら、、、
「・・・やっぱりいいや」
ん？やっぱり・・・？（やっぱりって事は…気があったんじゃ…）
しまったーーーーーーー！！！
って、やっぱりなります笑
会話をしながらしっかりお客さんを観察して、気持ちがあることに気づいたら待ってるのではなく、やさし〜く背中を押してあげましょう！
（いや、マッサージやんっ！！）
クロージングで迷いがある方は、ぜひ参考にしてみてください
最後までお読みいただきありがとうございました！
では、これにて！！
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